在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)設(shè)備突飛猛進(jìn)發(fā)展的今天,電子商務(wù)已經(jīng)從個(gè)人消費(fèi)品市場,向工業(yè)品市場滲透發(fā)展,這一點(diǎn)從現(xiàn)在鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的印刷電商,就可以感受到了。印刷電商雖然很早就開始有人嘗試,雖然還沒有很多成功案例,但是近兩年卻是個(gè)熱點(diǎn)話題在國內(nèi)全面開花,不斷有企業(yè)加入創(chuàng)新大軍,呈現(xiàn)出了各路英豪盡顯神通的盛況。
在這里要向印刷電商創(chuàng)業(yè)者們致敬,互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)不易,印刷電商創(chuàng)業(yè)更不易。不論他們是否能夠成功,都是英雄,祝他們一切順利!為什么這么說呢?因?yàn)榫W(wǎng)上有人做過統(tǒng)計(jì),在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的大軍中,成功者是極少數(shù),大概一百個(gè)里面出不了幾個(gè)吧。
看過很多互聯(lián)網(wǎng)和電商創(chuàng)業(yè)的失敗案例,估計(jì)印刷電商也大致如此,匯總了一些觀點(diǎn)放在這里,供大家參考。
一 、精竭而亡
說到互聯(lián)網(wǎng)電商,馬上會(huì)想到一個(gè)關(guān)鍵詞——燒錢。印刷電商創(chuàng)業(yè)要燒錢的地方大致有幾個(gè)地方:平臺(tái)開發(fā)、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營等等,不過這還是小錢,最大的投入應(yīng)該是平臺(tái)推廣(如何讓你的潛在客戶知道你,尤其是以個(gè)人消費(fèi)者為潛在客戶的平臺(tái)),和市場教育(如何培養(yǎng)你的潛在客戶習(xí)慣你希望的電商交易方式,尤其是以企業(yè)為潛在客戶的平臺(tái));
這是一個(gè)前無古人的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,是摸著石頭過河。項(xiàng)目不會(huì)一帆風(fēng)順、中間過程會(huì)反反復(fù)復(fù)、會(huì)花掉很多錢交學(xué)費(fèi),這可能是一場持久戰(zhàn)。
因此一般企業(yè)靠自己的力量是很難去做印刷電商這個(gè)事情的,當(dāng)然可以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,眾人拾柴火焰高。但是當(dāng)股東們看到項(xiàng)目遇到種種困難、不斷調(diào)整方向、反復(fù)推翻重來,當(dāng)他看到很多精力花在有異議的地方,尤其看到白花花的銀子扔下去連個(gè)聲響都沒聽到的時(shí)候,本能的反應(yīng)就是緊張,他們會(huì)心里打鼓,這項(xiàng)目到底要燒多少錢,要燒多長時(shí)間?軍心動(dòng)搖、內(nèi)部慌亂是很難避免的。
互聯(lián)網(wǎng)電商項(xiàng)目就應(yīng)該按照互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的思維方式去運(yùn)營,不應(yīng)還像運(yùn)營傳統(tǒng)企業(yè)那樣完全靠創(chuàng)業(yè)股東的出資來運(yùn)作。如果靠不斷發(fā)展新股東加入資金來運(yùn)營,隱患更大,股東越多越難協(xié)調(diào)。在項(xiàng)目初期順利的時(shí)候尚可一團(tuán)和氣,但是在項(xiàng)目進(jìn)行到一定時(shí)期處境艱難時(shí),不良情緒往往會(huì)快速相互感染,集體發(fā)難,導(dǎo)致短期內(nèi)分崩離析。
二 、群龍戲珠
既然是創(chuàng)業(yè),必然是前無古人后有追兵,大家是想要干一番事業(yè)的。很多計(jì)劃在落地時(shí)一定會(huì)有各種的思維碰撞,目標(biāo)是什么、方法是什么、模式是什么、路徑是什么………,問題很多,要做的決策也很多。
而在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中往往是藏龍臥虎,尤其是出了資的股東,大家為了項(xiàng)目成功,都有自己的判斷和想法。而當(dāng)項(xiàng)目中冒出多個(gè)教練員、多個(gè)指導(dǎo)員、多個(gè)決策人的時(shí)候,這個(gè)項(xiàng)目還有成功的可能嗎?
因此印刷電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目必須有一個(gè)實(shí)際控制人,這個(gè)人必須有足夠的氣場能夠hold住場面,在團(tuán)隊(duì)中有絕對的權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)力,換句話說創(chuàng)業(yè)必須有個(gè)獨(dú)裁者。即使大家都不看好這個(gè)方向,也會(huì)心甘情愿的堅(jiān)決執(zhí)行。不斷試錯(cuò),快速迭代,只有這樣才有可能最終找到那條正確的路。
三 、揮刀自宮
說到電商,還會(huì)想到一個(gè)關(guān)鍵詞——便宜,因?yàn)檫@是很多成功電商的特征之一。于是印刷電商們也都在向這個(gè)方向靠攏,各種便宜、各種降價(jià),先不管效果怎么樣,架勢上卻是唬人。
個(gè)人消費(fèi)品電商是怎么做到便宜的,比如1號(hào)店,商品便宜最主要的原因是短路中間環(huán)節(jié):原來商品要從生產(chǎn)廠家、到代理商、到分銷商、到超市、最終到消費(fèi)者手里。電商則是直接從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨,然后直接賣給消費(fèi)者,把中間的所有環(huán)節(jié)都干掉了,這些環(huán)節(jié)的加價(jià)都沒有了,商品自然有了大幅度的降價(jià);
那么印刷電商呢?基本就沒有什么中間環(huán)節(jié)呀?!你再弄出個(gè)電商平臺(tái)來,反而還要增加一個(gè)環(huán)節(jié)。這時(shí)候印刷電商還要低價(jià)吸引客戶,這如何才做到呢?一般有兩個(gè)方法,一是壓榨上游的利潤,二是減少自己的利潤。
如果印刷電商的盈利模式就是這樣設(shè)計(jì)的,那無異于揮刀自宮,估計(jì)會(huì)死的很快。
四 、照虎畫貓
現(xiàn)在成功的電商案例中,主要是個(gè)人消費(fèi)品電商,工業(yè)品電商成功案例很少,因此很多印刷電商,很容易去模仿個(gè)人消費(fèi)品電商。但是對于以企業(yè)作為潛在客戶的平臺(tái)而言,需要做更多的功課。一方面企業(yè)客戶和個(gè)人客戶的消費(fèi)痛點(diǎn)完全不同,另一方面他們的消費(fèi)習(xí)慣也有有很多截然相反的地方,比如:
企業(yè)客戶的采購行為是由采購員執(zhí)行的,但他并不是采購的決策者,沖動(dòng)消費(fèi)的可能性基本沒有;
企業(yè)客戶的結(jié)算一般是有賬期的,而互聯(lián)網(wǎng)電商的基本要求是現(xiàn)付交易。在互聯(lián)網(wǎng)上賒賬銷售大額產(chǎn)品,很難進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制,這就必然會(huì)演變成線下業(yè)務(wù)員的實(shí)時(shí)跟進(jìn)監(jiān)控。那和線下經(jīng)銷商還有什么區(qū)別?電商平臺(tái)豈不完全失去了價(jià)值;
雖然可以通過對客戶的教育培養(yǎng)來提高現(xiàn)付率,但是受限于整體行業(yè)氛圍等因素的影響,這個(gè)周期很難估計(jì)。
因此,印刷電商在模式設(shè)計(jì)時(shí)除了要找到客戶的痛點(diǎn),還要充分考慮到企業(yè)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)。不然做好了平臺(tái)無人喝彩,或者要等待客戶轉(zhuǎn)變習(xí)慣意識(shí),這個(gè)印刷電商項(xiàng)目可能早已經(jīng)撐不下去了。
五 、有錢任性
很多個(gè)人消費(fèi)品電商在推廣期甚至在模式達(dá)成之后很長時(shí)間,都在大搞補(bǔ)貼客戶的促銷活動(dòng),比如低于進(jìn)貨價(jià)的促銷、“滴滴打車”式的客戶補(bǔ)貼等等,花樣眾多。于是有些印刷電商自認(rèn)為實(shí)力雄厚,也大搞這類平臺(tái)補(bǔ)貼活動(dòng)。這里面也有幾個(gè)問題要注意:
個(gè)人消費(fèi)品電商的產(chǎn)品不但單價(jià)較小,而且極其豐富,往往涉及到生活的方方面面,品類眾多、品牌眾多,而且同類產(chǎn)品之間可替換性極強(qiáng)、客戶消費(fèi)頻繁等等。因此各電商平臺(tái)通過各類補(bǔ)貼活動(dòng),除了增加吸引力培養(yǎng)客戶忠誠度之外,更重要的是帶動(dòng)其他產(chǎn)品的沖動(dòng)消費(fèi)。但是,印刷電商尤其是以企業(yè)客戶為主的平臺(tái),則基本和上述情況相反:
有些產(chǎn)品可替換性很差,即使有價(jià)格上的大幅優(yōu)惠,有些企業(yè)客戶也不會(huì)采購,因?yàn)槟遣皇撬麄兿胭I的。同時(shí),還要看活動(dòng)讓利是否足夠大,大到可以打動(dòng)客戶愿意現(xiàn)付交易。還有,有些產(chǎn)品客戶的采購量是有計(jì)劃和限定的,再便宜他也不需要了。另外,企業(yè)客戶采購的產(chǎn)品是比較固定的幾種,對平臺(tái)上其他類型產(chǎn)品的消費(fèi)頻度比較低。
結(jié)果印刷電商通過降價(jià)、補(bǔ)貼等促銷方式雖然賺到了眼球,但很難擴(kuò)大客戶的連帶消費(fèi),這類補(bǔ)貼越多平臺(tái)死的越快。